曾經(jīng)火爆的KTV品牌如錢柜、樂圣、麥樂迪等紛紛收兵卷旗關(guān)閉門店的形勢(shì)下，這讓線上KTV品牌如“唱吧”獲得了機(jī)會(huì)。唱吧不僅做移動(dòng)產(chǎn)品，同時(shí)也在開拓線下模式，今年3月，麥頌兩家門店宣布采用股權(quán)眾籌的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張；唱吧CEO陳華曾透露進(jìn)軍線下的原因是：KTV行業(yè)低成本、高利潤(rùn)、好玩。
線下KTV門店面臨著裝修成本高、線下模式太重、粉絲忠誠(chéng)度不夠……一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公如何面對(duì)這些商業(yè)經(jīng)營(yíng)的難題？如何提出新解法，而不是借眾籌以提高估值？鈦媒體記者孫騁的深入采訪嘗試給出答案：
陳小姐進(jìn)了唱吧麥頌方莊店212包房，朋友們招呼她掏出手機(jī)，登陸唱吧APP，掃一掃點(diǎn)歌屏上的二維碼，加入這間包房的線上聊天室。
這是一個(gè)類似于微信群的封閉式線上空間，已有7個(gè)好友加入，6個(gè)正在包廂里聚會(huì)，還有1個(gè)在外地出差，沒趕來(lái)�？臻g距離并不影響他們?cè)诹奶焓依锎蹬Ｕ{(diào)侃—幾個(gè)好友正在起哄讓外地出差的朋友回來(lái)請(qǐng)大家吃飯。
包房聊天室的聊天記錄，以彈幕的形式投影在幕布上。在這個(gè)近100寸的投影幕布上，左邊五分之一的位置留給了彈幕—九零后們喜愛的網(wǎng)絡(luò)吐槽形式，以調(diào)侃、逗樂為目的，其余畫面是歌曲MV。
有姑娘要點(diǎn)瓶飲料，準(zhǔn)備招呼服務(wù)員進(jìn)來(lái)，卻被朋友們嘲笑太土：點(diǎn)歌、點(diǎn)單甚至買單，這些面對(duì)面的行為，都可以在唱吧APP里完成。幾個(gè)朋友一起玩手游，聊天室里的游戲?qū)�，有“海洋進(jìn)化論”、“賽馬游戲”等多人游戲。陳小姐倚在沙發(fā)上，用唱吧APP點(diǎn)了幾首拿手曲目，以往，她需要穿過包房，坐在點(diǎn)歌器前挑曲目，唱high的時(shí)候甚至和朋友們搶點(diǎn)歌器前的“黃金”座位。
唱吧APP正在顛覆人們對(duì)于KTV的線下體驗(yàn)。
2014年12月，唱吧宣布線下KTV合作方為麥頌，新成立唱吧麥頌KTV，并且啟動(dòng)第一輪內(nèi)測(cè)。并購(gòu)后，唱吧占有唱吧麥頌51%的股權(quán)。2015年3月，唱吧麥頌兩家門店通過股權(quán)眾籌的模式開始了線下擴(kuò)張：在眾投天地等股權(quán)眾籌平臺(tái)，唱吧麥頌慈云寺店將募集294萬(wàn)人民幣，出讓49%的股權(quán)，每個(gè)參與股權(quán)眾籌的投資人可投資的范圍在5000元至5萬(wàn)元之間。這意味著一家門店的股東最多可以達(dá)到近500人。
早在2014年5月底，唱吧已經(jīng)和麥頌簽訂“排他式”的合同，彼此為唯一合作方，而搭線人是唱吧B輪融資的投資者：紅杉資本。
麥頌成立于2009年，目前已建成16家門店，三位合伙人并非出身于傳統(tǒng)KTV行業(yè)，而是有國(guó)際貿(mào)易、錄音等行業(yè)背景的70后、80后，他們熟悉互聯(lián)網(wǎng)，希望借助互聯(lián)網(wǎng)解決KTV門店?duì)I銷推廣難、擴(kuò)張慢、加盟模式落后等問題。
KTV是一門好生意嘛？
傳統(tǒng)線下KTV看似正在衰落。
近半年來(lái)，KTV界大佬錢柜在大陸的多家門店倒閉，樂圣、麥樂迪等KTV店也在收縮門店，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為：KTV門店裝修成本高、線下模式太重、粉絲忠誠(chéng)度不夠。
錢柜在2008年股東結(jié)構(gòu)變化后，新董事長(zhǎng)選擇了降薪、降低成本、停止擴(kuò)張的方式，停下了旗下同品牌雜志、酒水飲料，不再新開茶餐廳，不再更新裝修設(shè)備，甚至更新歌曲庫(kù)也不積極，服務(wù)體驗(yàn)下降導(dǎo)致錢柜失去了大量用戶。如今錢柜在大陸的門店只剩一家，同時(shí)做起了“錢柜”的品牌輸出—以掛牌的形式在上海松江地區(qū)開設(shè)了一家門店，這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是榨取“錢柜”品牌的最后一點(diǎn)價(jià)值。
可見降低員工薪水、降低店面成本只會(huì)加快KTV門店的衰落。
KTV行業(yè)繁榮多年，在2008、2009年到達(dá)頂峰，2012年算是繁榮期的末尾。唱吧麥頌高級(jí)副總裁嚴(yán)秋樸回憶：
“從待客量可以明顯看到這幾年生意下滑，2009年高峰時(shí)期一家擁有40個(gè)包房的門店，需要74名服務(wù)員，如今只需要21名，但是工作量沒變。2009年KTV一小時(shí)價(jià)格為100元左右，現(xiàn)在降到20、30元，以前KTV拼地段、裝修，現(xiàn)在地段、裝修都差不多，大家就來(lái)拼價(jià)格。當(dāng)一個(gè)行業(yè)開始拼價(jià)格，說明競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了�！�
2008年，KTV行業(yè)擁有100間包廂的門店很多，嚴(yán)秋樸在2012年進(jìn)行了空房率調(diào)查，發(fā)現(xiàn)擁有100間包房的門店，全年平均每天使用30間，空房率高達(dá)70%，他的結(jié)論是：
開只有30間左右包房的門店，上座率才可能達(dá)到最高
KTV的衰落伴隨著近幾年來(lái)宏觀環(huán)境的不樂觀，社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，社會(huì)消費(fèi)風(fēng)氣發(fā)生轉(zhuǎn)變，公款消費(fèi)被政策性地遏制……高消費(fèi)的場(chǎng)所，普遍難以經(jīng)營(yíng)下去。
KTV行業(yè)有固有問題，一些高檔會(huì)所、夜總會(huì)并非單純的KTV場(chǎng)所，可能提供其它服務(wù)，這類門店收入很高，可能經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)月，開店成本就收回來(lái)了，但是因?yàn)榕腔苍诩t線邊緣，風(fēng)險(xiǎn)也很大。
盡管如此，KTV依然是剛需。“中國(guó)的教育模式導(dǎo)致大部分年輕人在青春期必須好好學(xué)習(xí)，他們唯一能做的娛樂活動(dòng)就是聽聽歌，這群人畢業(yè)工作之后，沒有什么愛好，一群人在一起唯一能做的事就是唱歌，大家不可能說我們一起去玩交響樂。”
嚴(yán)秋樸坦言自己就是這么長(zhǎng)大的，對(duì)于年輕人愛好的匱乏，他感同身受。唱歌還被附加了很多意義：喝酒解悶、溝通感情、排遣壓力。
嚴(yán)秋樸認(rèn)為
量販?zhǔn)?a href=http://www.xialegedan.cn/ktv/ target=_blank>KTV的黃金群體是25-35歲的年輕人，他們剛從象牙塔走出來(lái)，爆發(fā)強(qiáng)烈的社交需求； 人到了35歲，唱歌就不僅僅是唱歌，可能有了一些別的需求，35歲之后，人們往往分為兩撥，一些去了更高的層次，去攀巖、打高爾夫、登山，另一些人就算想唱歌，也不再有人陪了。
“量販?zhǔn)?a href=http://www.xialegedan.cn/ktv/ target=_blank>KTV的黃金消費(fèi)群體，大部分收入在3000-5000元，即便在北京上海，收入也不會(huì)比這個(gè)數(shù)高多少，扣除房租、飲食等開銷，這群年輕人可靈活使用的社交費(fèi)用不會(huì)超過1000元。”嚴(yán)秋樸曾做過調(diào)查，他覺得：
唱歌是一件大眾行為的事，把它做成高檔消費(fèi)，是自掘墳?zāi)埂?/P>
未來(lái)“小而美”的量販?zhǔn)?a href=http://www.xialegedan.cn/ktv/ target=_blank>KTV是趨勢(shì)�！傲控�?zhǔn)健眮?lái)自日語(yǔ)，是大宗販賣、捆綁銷售的意思，量販?zhǔn)?a href=http://www.xialegedan.cn/ktv/ target=_blank>KTV指包房不大、一小時(shí)計(jì)價(jià)、配合超市、純綠色、無(wú)陪侍服務(wù)的KTV，適合全家人、朋友聚會(huì)。在裝修上，采用耐用、好清理的地磚和仿皮沙發(fā)，而非會(huì)所的地毯、豪華沙發(fā)；服務(wù)上，由客人自助點(diǎn)歌，而非會(huì)所的專人服務(wù)。
“除非有一天人們都不愛唱歌了，KTV才會(huì)死�！眹�(yán)秋樸很自信，但他也有擔(dān)憂。
傳統(tǒng)KTV有繞不開的短板：不擅長(zhǎng)自我營(yíng)銷和推廣，往往是先開一家實(shí)體店，然后靠客源、口碑慢慢發(fā)展，攢到開第二家、第三家店的資金，再去擴(kuò)張店面；
KTV行業(yè)沒有快速擴(kuò)張到上千家門店的前例�！ I(yíng)銷就是最原始的發(fā)券、團(tuán)購(gòu)等方式。
“這么等，我是等不及的，我們要爆發(fā)性的發(fā)展�！眹�(yán)秋樸嘗試過變革，但沒有成功，他介紹：每家KTV都有自己的網(wǎng)站，但很少有人去看KTV網(wǎng)站，麥頌APP客戶端在2012年初已經(jīng)推出，如今還能在APP 商店搜到，用戶可以通過APP點(diǎn)歌，但是沒人用，粘性太低，客人來(lái)一家KTV，就得下載一個(gè)APP，再去點(diǎn)歌，這是破壞用戶體驗(yàn)的。此前萬(wàn)達(dá)大歌星也做過“空中練歌房”，但是沒做起來(lái)。
相反，線上KTV唱吧APP已經(jīng)擁有2.6億用戶，大量虛擬禮物的流通為唱吧帶來(lái)了每年超過億元的收入，它已經(jīng)超越了娛樂的功能—讓有才華的KTV愛好者展示自己，成為紅人，甚至經(jīng)過娛樂公司的包裝、推廣，變成明星。
傳統(tǒng)KTV需要唱吧的互聯(lián)網(wǎng)基因來(lái)?yè)Q血，而唱吧麥頌正在做的事情之一，就是把線上粉絲向線下KTV倒流。
社交產(chǎn)生消費(fèi)
線上向線下倒流的捷徑是做社交。
大多數(shù)微信好友基于線下熟人發(fā)展起來(lái)，即便是雷達(dá)、掃一掃，也是基于線下見過面、有過交集的情況，微信群加好友，則可能是二度、三度、四度的社交。如果說微信是熟人社交，那么唱吧就是半熟人社交：我看過你的照片，聽過你的歌，給你送過虛擬花，我們的對(duì)話僅限于文本，沒有任何線下的交流。
當(dāng)這些半熟人產(chǎn)生見面可能的時(shí)候，嚴(yán)秋樸希望他們來(lái)唱吧麥頌店面進(jìn)行線下活動(dòng)，他的設(shè)想是：唱吧某一地區(qū)的紅人在唱吧麥頌舉辦線下歌友會(huì)，線上好友在線下聚會(huì)見面，聚會(huì)主題可能是“張學(xué)友歌迷聚會(huì)”，線上用戶們來(lái)線下店以歌會(huì)友，這就是限定主題的半熟人社交。
在唱吧APP的“發(fā)現(xiàn)”一欄，點(diǎn)擊進(jìn)入“唱吧麥頌KTV”專區(qū)，可以看到公開的最新聚會(huì)信息。在一條兩天后即將開始的聚會(huì)信息中，《商業(yè)價(jià)值》記者看到，發(fā)起人洋蔥哥哥預(yù)定了唱吧麥頌方莊店的一個(gè)三小時(shí)的豪華大包間，聚會(huì)名稱是“以歌會(huì)友，愛唱歌速速滴”。聚會(huì)描述是：唱吧大聚會(huì)，收費(fèi)AB，女生費(fèi)用是男生一半。發(fā)起人留了自己的微信號(hào)和電話。
手機(jī)屏幕下方顯示，這條信息已經(jīng)被935人看過，47人已經(jīng)加入，18人報(bào)名，報(bào)名意味著參與者需等待發(fā)起人審核信息后確認(rèn)加入。看過、加入、報(bào)名的用戶信息都是公開的，點(diǎn)擊發(fā)起人的頭像，頁(yè)面自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到洋蔥哥哥的主頁(yè)，其作品、群組、粉絲、關(guān)注等等信息都可以查看。
這條半陌生人聚會(huì)信息可以分享轉(zhuǎn)發(fā)給唱吧好友、微信好友、朋友圈、QQ好友、QQ空間、新浪微博、騰訊微博等。發(fā)起人也可以設(shè)置私密聚會(huì)，針對(duì)唱吧APP里的熟人朋友。發(fā)起人選擇預(yù)定時(shí)間、地點(diǎn)，自動(dòng)會(huì)出現(xiàn)價(jià)格，同時(shí)會(huì)推薦更實(shí)惠的套餐，給用戶選擇。唱吧APP涉及支付，預(yù)訂聚會(huì)時(shí)，發(fā)起人必須通過支付寶或綁定銀行卡，全額支付費(fèi)用，聚會(huì)開始前，可以取消預(yù)訂。
甚至可以做純粹陌生人社交，這聽起來(lái)很有想象力—去年年底“陌陌”上市，似乎意味著陌生人社交真的是一門不錯(cuò)的生意，盡管多少人對(duì)此側(cè)目，甚至大跌眼鏡，但是不可否認(rèn)，陌生人的確有不可替代的魅力。早年沒有互聯(lián)網(wǎng)，陌生人社交就是筆友，一紙書信曾經(jīng)是多少人的青春記憶，在那個(gè)信息封閉的年代，人們依然需要對(duì)遠(yuǎn)方和陌生世界的遐想，更何況在信息隨手可得、交往機(jī)會(huì)更多的當(dāng)下。
在嚴(yán)秋樸的描述下，純粹陌生人社交在唱吧麥頌店面的具體形式可以是“空包房的團(tuán)購(gòu)” 比如某天下午，唱吧麥頌店面有十個(gè)空包房，那么在中午時(shí)分，把這些空包房的信息放到唱吧APP上，位于店面附近、有空余時(shí)間、想唱歌的唱吧用戶都可以來(lái)參加，唱吧麥頌向每個(gè)用戶收費(fèi)20元，提供歡唱3小時(shí)的服務(wù)，互不相識(shí)的唱吧用戶們可以首先進(jìn)行自我介紹，再一起唱歌游戲，之后也許成為好友，有更多交往。
將陌生人從線上倒流到線下，通過KTV社交產(chǎn)生更多消費(fèi)。這是唱吧麥頌最直接的目的。
提高估值
產(chǎn)生消費(fèi)只是目的之一。
唱吧布局線下KTV由來(lái)已久，唱吧CEO陳華曾對(duì)媒體表示：“KTV是個(gè)暴利行業(yè)，爭(zhēng)取五年內(nèi)開到2000家線下KTV門店�！� 陳華規(guī)劃的合作模式是：
唱吧負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)規(guī)則和玩法，具體事項(xiàng)如爭(zhēng)取牌照、店面裝修等，由麥頌負(fù)責(zé)�！ ∷嘎哆M(jìn)軍線下的原因是：KTV行業(yè)低成本、高利潤(rùn)、好玩。其實(shí)更大的意義是，線下門店的擴(kuò)張可以提高唱吧的估值。
在傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)大多是輕資產(chǎn)模式，最省成本，同時(shí)又能講故事圈錢，發(fā)展線下圖什么？
看看近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)公司線下門店的擴(kuò)張。電商巨頭亞馬遜的線下門店今年2月在印第安納州的普渡大學(xué)開業(yè)，彭博社報(bào)道稱：亞馬遜計(jì)劃收購(gòu)已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)的美國(guó)第二大電器連鎖零售商RadioShack Gorp的部分門店，展示亞馬遜集團(tuán)自營(yíng)品牌電子硬件，包括Fire Phone、Fire TV機(jī)頂盒和Kindle電子書閱讀器等。
電商的線下門店，更多是被當(dāng)作實(shí)體商品展示區(qū)域，為線上用戶提供提貨和退貨服務(wù)，補(bǔ)充線上體驗(yàn)。未來(lái)亞馬遜計(jì)劃再更多高校開設(shè)這樣的服務(wù)中心。
唱吧的線下擴(kuò)張不只是延續(xù)線上的體驗(yàn)。唱吧目前的盈利來(lái)自線上虛擬貨幣、虛擬貨幣兌換虛擬產(chǎn)品的收入，嚴(yán)秋樸透露：唱吧每個(gè)月都能達(dá)到幾千萬(wàn)的收入，全年收入以億為單位。
只要有了社交概念，A用戶把虛擬禮物送給B用戶，錢就流入了唱吧。
唱吧目前收入很多，陳華曾說“隨時(shí)可以上市”，但是目前還不是上市最好的時(shí)機(jī)�！巴顿Y者希望把市值做到比現(xiàn)在高很多，這樣上市后他們套現(xiàn)，可以獲利更多�！眹�(yán)秋樸坦言，要去挖掘這些線上用戶的價(jià)值，讓他們到線下進(jìn)行社交，產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)，開實(shí)體店，是提高估值的方法之一。
當(dāng)全國(guó)有上千家唱吧麥頌的門店，唱吧占唱吧麥頌KTV51%的股份，唱吧麥頌占每家實(shí)體KTV門店51%的股份，另外49%給眾籌股東們，唱吧的估值會(huì)比現(xiàn)在高很多。
唱吧麥頌KTV門店怎么估值？
假設(shè)一家小型門店的裝修成本是300萬(wàn)，這是給施工隊(duì)的造價(jià)。此外，品牌價(jià)值、店面實(shí)際盈利能力等條件也決定了估值。目前擁有25個(gè)包房的KTV實(shí)體店，估值在1200萬(wàn)左右，唱吧麥頌占股51%，擁有600萬(wàn)左右的估值，唱吧擁有300萬(wàn)左右的估值，如果全國(guó)有一千家門店，那么唱吧就是現(xiàn)有估值加上30億，唱吧麥頌就是60億的估值。
眾籌擴(kuò)張
嚴(yán)秋樸的目標(biāo)是壟斷行業(yè)，“1000家門店意味著我們要替代大量同行競(jìng)爭(zhēng)者，整個(gè)北京大街上，你到哪兒玩都能看到唱吧麥頌，我們的擴(kuò)張會(huì)加速同行的倒閉�！�
上千家店的規(guī)模，以往任何一家KTV都沒有做到。目前門店規(guī)模最大的是大歌星，在峰值狀態(tài)下，大歌星有120家店。嚴(yán)秋樸還只做一線城市的生意，北上廣加上省會(huì)城市，三、四線城市不是純量販?zhǔn)?a href=http://www.xialegedan.cn/ktv/ target=_blank>KTV的天下，它們還有夜總會(huì)和會(huì)所。
當(dāng)唱吧麥頌KTV做到一定規(guī)模，可以發(fā)展自己的酒水、飲料品牌，利用KTV投影屏賣廣告，監(jiān)測(cè)客戶流量數(shù)據(jù)。唱吧紅人是唱吧麥頌第一批要推的明星，就在我的店里放我推的明星的音樂，影響音樂市場(chǎng)。
擴(kuò)張的理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。
傳統(tǒng)KTV門店擴(kuò)張的模式是加盟，嚴(yán)秋樸碰到加盟商形形色色的提議：加盟費(fèi)能不能不付？收回成本之后再給加盟費(fèi)？加盟前給加盟商99%的股份，等自己收回成本之后，再給唱吧麥頌1%的股份？
這些溝通需要耗費(fèi)嚴(yán)秋樸巨大的時(shí)間和精力，加盟商未為了壓縮自己的開店成本，可能會(huì)降低總店要求的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，比如音響、沙發(fā)的質(zhì)量，導(dǎo)致唱吧麥頌品牌的貶值。
嚴(yán)秋樸2012年就考慮通過股權(quán)眾籌擴(kuò)張門店，直到去年11月，李克強(qiáng)總理提出“鼓勵(lì)中小企業(yè)通過股權(quán)眾籌解決融資難的問題”，他覺得可以一試。目前公募股權(quán)眾籌的監(jiān)管方案尚未出臺(tái)，唱吧麥頌只能搶在國(guó)家出臺(tái)政策之前先開始行動(dòng)。
2015年3月，唱吧麥頌慈云寺店在眾投天地等眾籌網(wǎng)站發(fā)布消息：募集294萬(wàn)人民幣，出讓49%的股權(quán)，每個(gè)參與股權(quán)眾籌的投資人可投資的范圍在5千元至5萬(wàn)元之間。
股權(quán)眾籌提供給唱吧麥頌的最重要資源是：粉絲。所有眾籌投資人都是潛在的粉絲，眾籌平臺(tái)用股權(quán)綁定這些粉絲，結(jié)成利益共同體。 對(duì)于唱吧麥頌來(lái)說，最重要的是匯集股東，這些股東和他們的朋友、客戶、家人，都可以成為唱吧麥頌強(qiáng)大的利潤(rùn)來(lái)源。股東們可以實(shí)現(xiàn)從下往上的品牌推廣：不斷在朋友圈、微博等社交領(lǐng)域分享、推薦自己投資的門店。
唱吧麥頌方莊店每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行財(cái)務(wù)信息分享、利潤(rùn)分紅。在金錢上綁定大家的利益，同時(shí)也獲得資金量、粉絲量，以及社會(huì)資源。比如有眾籌股東有現(xiàn)成的場(chǎng)地資源，那么唱吧麥頌開下一家店的時(shí)候，就不需要再去找場(chǎng)地了。
但是眾籌本身尚有疑問。
“何時(shí)能夠退出？”
“是否保本？”
“眾籌平臺(tái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嗎？”
在唱吧麥頌慈云寺店股權(quán)眾籌的發(fā)布會(huì)上，投資者們不斷提出類似的問題。顯然，這是目前股權(quán)眾籌無(wú)法解決的問題。
唱吧麥頌提出“風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)、不保本、退出時(shí)間尚不明確”的原則，這對(duì)投資人的金融素質(zhì)提出了很高的要求，國(guó)人常年要求“剛性兌付”“兜底”的習(xí)慣并不是一時(shí)半會(huì)兒能改變的，這需要漫長(zhǎng)時(shí)間的投資教育。
盡管國(guó)家政策尚不明確，唱吧麥頌依然會(huì)通過股權(quán)眾籌擴(kuò)張門店，未來(lái)，唱吧擴(kuò)張的形式也許有新的變化，但是線下這條渠道，它還會(huì)繼續(xù)走下去。
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