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又愛(ài)又恨的渠道如何變
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【音響網(wǎng)資訊】
主持人劉君：朗琴是在于專(zhuān)注。接下來(lái)我們第三個(gè)問(wèn)題，對(duì)于渠道這個(gè)東西，應(yīng)該說(shuō)各位品牌廠(chǎng)商是又愛(ài)又恨，那么我們品牌廠(chǎng)商對(duì)于渠道下一步是如何布控，如何再次挖掘渠道的價(jià)值，想請(qǐng)各位老總來(lái)給大家做一下講解。還是從張總先開(kāi)始。
【圖】漫步者董事長(zhǎng)張文東先生
張文東先生：漫步者到今天走過(guò)了14個(gè)年頭了，那么在這個(gè)領(lǐng)域里我們的渠道是最穩(wěn)定的，這也是有口皆碑的，面對(duì)這個(gè)穩(wěn)定的渠道呢，他帶來(lái)了兩方面問(wèn)題，好的方面呢，代理商的忠誠(chéng)度非常高，我們有什么東西都能夠不折不扣的灌輸下去。
●渠道有其自身的價(jià)值，但這種價(jià)值不可以被無(wú)限的放大成為一個(gè)成本負(fù)擔(dān)
不好的一方面就是我們的發(fā)展受制于代理商，代理商如果能前進(jìn)，我們才能前進(jìn)，所以這也是我們現(xiàn)在需要迫切突破的問(wèn)題，對(duì)于此我們已經(jīng)在著手進(jìn)行很大范圍的鼓動(dòng)，使得代理商必須要往前走，我們壓著他要下去，不下去的話(huà)在消費(fèi)者手里的東西，經(jīng)過(guò)了那么多級(jí)的加價(jià)，到他手里邊就沒(méi)有任何的競(jìng)爭(zhēng)力，我們認(rèn)為也是非常非常不合理的，渠道有其自身的價(jià)值，但這種價(jià)值不可以被無(wú)限的放大成為一個(gè)成本負(fù)擔(dān)。
所以說(shuō)呢，剛才大家說(shuō)的都是產(chǎn)品層面，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品再好，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代可不是酒香不怕巷子深了，你一定要靠一個(gè)強(qiáng)大的渠道，產(chǎn)品能夠推出去，能真正的介紹到消費(fèi)者那里去，所以說(shuō)渠道在我們公司來(lái)講，同產(chǎn)品同樣站著巨大的位置。
主持人劉君：謝謝張總，應(yīng)該說(shuō)產(chǎn)品非常好，但還是要有度的控制它，好，有請(qǐng)李總。
【圖】雅蘭仕董事長(zhǎng)李書(shū)浩先生
李書(shū)浩先生：講到渠道這一點(diǎn)，我跟張總的意見(jiàn)基本是一致的，國(guó)內(nèi)在看市場(chǎng)渠道的確是非常穩(wěn)定的，三諾音箱在06、07、08的發(fā)展勢(shì)頭都非�？�。但是渠道的變化也很快，渠道一直在換，因?yàn)橹拔乙沧鲞^(guò)三諾音箱渠道，我們開(kāi)會(huì)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，每年都有很多人不認(rèn)識(shí)了，新加入近來(lái)的，一直在變。那我做事風(fēng)格跟張總是很相似的，實(shí)際上我會(huì)想渠道可以穩(wěn)定一點(diǎn)。
●渠道有他的好處也有他的壞處
李名松先生：剛剛張總也講了，渠道有他的好處也有他的壞處，現(xiàn)在渠道需要變革，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道的做事方式阻礙了我們的發(fā)展，所以我還想用現(xiàn)在的渠道。但是我會(huì)想去推動(dòng)他，所以新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)革命，我們準(zhǔn)備有一個(gè)變革，我們準(zhǔn)備近期開(kāi)一個(gè)渠道變革會(huì)，就是我們來(lái)幫助他做一些改變，做一些驅(qū)動(dòng)，當(dāng)然我們也會(huì)有一些新興的渠道加進(jìn)來(lái)。
主持人劉君：謝謝李總，因?yàn)槔羁偸瞧鹕碛谇�，所以�?duì)渠道有更深的理解，渠道既要穩(wěn)定又要有突破，謝謝李總，有請(qǐng)朗琴?gòu)埧偂?br>
朗琴?gòu)埩x春傳授渠道經(jīng)驗(yàn)
張義春先生：在我自己開(kāi)發(fā)朗琴的渠道的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)一個(gè)主要的思路就是選擇其他音箱的渠道，然后我重點(diǎn)看到了三個(gè)品牌，第一個(gè)個(gè)是漫步者，第二個(gè)是麥博，第三個(gè)是三諾，我最后選擇最多是誰(shuí)，是麥博。選擇相對(duì)較少的是漫步者和三諾的，其中最少的應(yīng)該是三諾。
【圖】朗琴總經(jīng)理張義春先生
●選擇渠道需要包容性
為什么我沒(méi)有選漫步者，按理說(shuō)是漫步者的渠道是最強(qiáng)勢(shì)的，我下去到一些縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能找到漫步者的產(chǎn)品，但是基本上找不到其他牌子，就是他渠道已經(jīng)做到非常細(xì)了，但是我為什么沒(méi)有選擇他，因?yàn)橥ㄟ^(guò)我跟漫步者渠道的交流，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，那就是他們賣(mài)漫步者的產(chǎn)品非常行，但是賣(mài)其他牌子的產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)都不行。
不是他的渠道更優(yōu)秀，漫步者的張總，張文東先生是我一直以來(lái)偶像級(jí)的前輩，所以他的很多觀(guān)點(diǎn)我都非常認(rèn)同，他選擇的渠道也非常優(yōu)秀，那為什么不選擇他，原因在哪里，他做不好在哪里，是因?yàn)樗那缹?duì)漫步者本身的認(rèn)同度太高，以至于很難在接受其他的品牌，所以其他的品牌進(jìn)去以后，也很難再拿到很好的陳列位置，就算是進(jìn)了他的渠道，你到他的店里去看，看到的全是漫步者，然后你找來(lái)找去，終于在你快要失望的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)器原來(lái)在墻角的位置。
在我見(jiàn)渠道的時(shí)候，漫步者的渠道要非常謹(jǐn)慎，除非是它的操盤(pán)手或是老板反復(fù)打電話(huà)給我，我才會(huì)同意。而麥博的渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)包容性會(huì)強(qiáng)很多，朗琴進(jìn)去的話(huà)同樣可以得到很好的位置，而且剛好麥博的產(chǎn)品線(xiàn)里邊比較缺少微型音箱，我進(jìn)去的話(huà)，有可能沖著我的產(chǎn)品去的，但是結(jié)果買(mǎi)了麥博的大音箱，就從用戶(hù)互補(bǔ)這個(gè)角度來(lái)講，我覺(jué)得應(yīng)該是雙贏的。所以麥博的渠道操盤(pán)手王越，我們?cè)诹牡臅r(shí)候，應(yīng)該是雙方互補(bǔ)的，所以就從渠道開(kāi)發(fā)這個(gè)角度講，不是所謂優(yōu)秀的渠道都適合我們自己，另外從漫步者渠道的成功，我們也可以總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，那就是強(qiáng)勢(shì)的品牌，強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品一定會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的渠道。
實(shí)際上做到今天，漫步者的渠道已經(jīng)沒(méi)有當(dāng)年那么有進(jìn)攻性了，就是殺傷力沒(méi)那么強(qiáng)，但是還是可以賣(mài)的這么好，就是漫步者它的推廣的確是太厲害了，所以說(shuō)如果說(shuō)張文東在上市公司已經(jīng)所得非常好，把其他高端品牌都打得滿(mǎn)地找牙的時(shí)候，他要是寫(xiě)一本傳記的話(huà)，我一定第一個(gè)去買(mǎi)他的書(shū)，去看看他是怎樣去推廣漫步者這個(gè)品牌，怎樣讓中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌做到世界的NO.1。
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